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奋斗者:侯沧海商路笔记 第五卷 千里之行 第282章 分歧

    在侯沧海印象中,面条就是一个小生意。当初他准备做面条厂,一方面是对江州老面条厂的感情,想要帮这些老工人一把;另一方面,他本身缺乏实力,急于想要寻找一个较为便宜的地盘,面条厂是各方面条件都不错的理想生产基地。

    但是,当他进入面条行业以来,开始注意面条行业,猛然发现面条真要做起来,还真不是一个小生意。

    方便面前五家企业的市场份额占了全国市场的75%,约有400多亿的市场规模。面条行业比方便面的产业空间要大的多得多,但是排名前十的面条厂加在一起占的市场份额不到全国5%,全国没有巨无霸型的面条企业。以山南为例,整个山南面条行业严重地域分割,市面上满是中小型企业。这就给了面条厂巨大机会。

    广告在江州轰炸半个月后,江莉带着销售团队开始按照事先划定的区域进行大面积铺货。前期的广告和江州老面条厂的基础开始发挥作用,不少店主都表示愿意进货,可是听到要先付款再拿货以后,便开始不太乐意。

    江莉是医药代表出身,做药是典型模式就是先货后款。她本身对于侯沧海的策略有些不太理解,第一天上午行动遇到挫折以后,急忙回到江州老面条大本营。

    “侯子,能不能做一些调整,比如一个星期或是半个月回一次款?”江莉提出了折衷方案。如果侯沧海同意折衷方案,她拿出来的业绩肯定要好看得多。

    侯沧海态度非常坚决,道:“面条价格不贵,不管是大超市还是小商店,进一次货的成本不高,如果在这种情况下都不能做到先货后款,那么我们最好考虑转行去做一些更加保守的事情。这是原则问题,我们必须坚持。在这个原则下,具体方式你自己把握。”

    侯沧海、张小兰和江莉在食堂小房间吃饭。小房间外面是大厅,很多工人家庭选择在食堂吃饭。食堂大厅显得很热闹,人气十足。如果不是要谈事情,侯沧海很愿意跟工人们坐在一起吃饭,在吃饭之时,人最放松。侯沧海能听到工厂里发生的真实情况,掌握工人的实时情绪。

    因为今天要谈事情,所以坐进了小房间。

    吃过午饭,江莉知道侯沧海的决心不可动摇,便不再争取退一步的方案,全力以赴按照“先款后货”方案进行推销。通过上午试探,她知道由于每次进货量小,总会有一部分商户会同意以“先款后货”进一批广告打得凶的江州老面条,业绩不会太好看,也不至于为零。

    在小包间里,侯沧海和张小兰泡了杯茶,继续聊天。

    “侯子,今天江莉过来谈事,我在分管面条厂,你基本上没有和我商量就一言而决了。那么,我这个副总裁就真成了花瓶。”张小兰实则倾向于江莉退一步的策略,为了维护侯沧海权威,免得政出多门,一直没有发言。等到江莉离开后,她觉得应该把权限划分清楚。

    侯沧海将手放在张小兰手背上,轻轻握住,道:“江州面条厂是一个小企业,但是我想让它作为保健品的试验田,实验不一样的销售体系。我有当医药代表的经历,现在还在是海龙空调业务员,非常痛恨先货后款的销售模式。在这种模式下,生产厂家成为渠道的玩偶,这样极不公平。我想要打造一个由公司业务员加上一级、二级、三级经销商构成的销售体系,在这个体系内,一级、二级、三级经销商有严格区域划分,也有明确的价格体系。这里面核心一条是先货后款,否则销售体系没有存在的基础。我所坚持的先货后款看起来是小事,实则是规则制定权的问题。”

    张小兰也握住侯沧海的手,道:“我不反对你雄心勃勃建立销售体系,我说的是权力界限。如果我真要当花瓶,那还不如到路桥公司去。”

    侯沧海没有料到张小兰会是这种反应。他想了想,道:“我们是构建了一个大企业的架子,但是实际上面条厂就是一个小企业。大企业就如一条大船,船长、大副、二副、水手长、轮机长等很齐全,还有完整的后方保障,包括运营信息提供、客户维护、销售网络等等。面条厂只是一条小船,我既是船长也是水手长,要维护销售网络也要保障后勤维修。”

    张小兰道:“我的价值体现在什么地方?”

    “体现在和企业一起成长。现在诸事才开始,你显得很清闲,但是等到保健品真要上马以后,我们会恨不得有三头六臂。”侯沧海握紧女友的手,道:“我这是第一次完全掌握一家企业,难免会有处理不周的事情,你要时刻给我敲响警钟,让我警惕。”

    张小兰只是一时有些情绪,和男友并没有实质性冲突,见男友说得诚恳,不愉快也就烟消云散。这时,她看见程琳端着饭碗走进小包,想要将手从侯沧海的大手中抽出来。谁知侯沧海根本不松手,一脸坏笑。

    程琳站在门口,看到二人亲密拉着手,笑道:“我是不是需要退出去。”

    侯沧海招手让其进来,问道:“跑得顺利吗?”

    程琳道:“我们拍的电视广告在山南卫视被全面否定,被批得体无完肤。”

    侯沧海和张小兰几乎同时道:“怎么回事?”

    江州老面条广告在江州播出不久,侯沧海便将目光盯上了南州。南州是省会城市,山南卫视在江州的收视率比江州电视台高得多,所谓得南州者得山南,这是无数商家的经验之谈。侯沧海以在江州播放的电视广告为蓝本,新拍了一条电视广告,准备择机在山南卫视播放。

    这个择机是准备在江州成功以后。按照侯沧海的估计,最迟三个月,也就是在夏秋之季,江州老面条肯定会在江州全面胜出,占据至少百分之七十以上的份额。

    程琳利用以前的老关系找到山南卫视广告中心,准备在九月开始播放面条广告。九月是秋季,正是贴秋膘的好时机,按照山南省调查数据,贴秋膘时的面条销售最旺,正是大力投放广告的最佳时机。

    结果,山南卫视广告中心直接否定了江州面条厂的广告。

    说起否定原因,程琳是一脸自嘲,道:“电视台那人是哥们,还算耿直。他将所有针对我们广告的法规罗列出来,大多是涉嫌,不是直接违反。比如,有一条法规是消费者形象不可以做广告,你找个人来做广告,这个人就有可能是潜在消费者,涉嫌违规吧。比如,普通话不标准,违反了不用普通话不允许播广告的规定。那个哥们说,电视台可以对这些涉嫌的地方睁只眼闭只眼,但是,播放的量大以后,这些灰色的、模糊的法规就有可能成为一个绳索,惹得相关部门找麻烦,所以提醒我们提前消除隐患。”

    侯沧海和张小兰在做江南地产的时候,广告是直接委托给广告公司,没有花费多少精力,因此,他们两人对电视广告是外行。听到程琳讲述,两人都觉得不可思议。

    张小兰愤怒地道:“按照他们的规定,只要是个人都不能做广告,因为此人肯定是潜在消费者。那我们去做动画片,弄一个卡通形象,这样总行吧。”

    这只是张小兰的一句气话,侯沧海却是眼前一亮,拍了桌子,道:“这个主意好,我们就做卡通形象,把节约出来的钱使劲全部砸进广告里,长时间反复轰炸。”

    程琳从电视台出来之时,脑子里全是如何规避这些模糊的、灰色的套子,想了很多方案都不满意。结果来到大本营后,夫妻店的两个老板五分钟都不到就定下了全新方案。她对这个卡通方案有些迟疑,道:“侯总,卡通人物没有明星的影响力啊。”

    “我看了这么多年广告,一直觉得明星广告没有啥用,浪费钱。原因很简单,任何明星总有一部分观众不会喜欢,甚至讨厌,所以只要用明星作广告,就必然得罪一部分顾客,这是其一;如果明星有大量观众喜欢,这些观众看到明星出现,会将更多注意力都在明星身上,很有可能连广告播的是什么都不知道,这是其二;还有些明星喜欢犯傻,总出负面新闻,如果遇到这种明星,那么是纯粹给企业抹黑,这是其三;还有的明星是广告杀手,凡是他做的产品都出问题,这是其四。所以我认为,就算我们财大气粗,也不找明星,何况我们连找明星的钱都没有。”

    侯沧海拿起放在手边的电视遥控器,道:“我们随便看一些广告,你就能发现这些问题。”他打开电视不停换台,突然在岭西电视台看到了无数胖子出现在画面上。

    在电视画面上,随着主持人夏天“请秤重”声音响起,侯天明踏上体重台。他从选手们好奇又吃惊的表情上明白自己肯定超越了前面三个选手。夏天热情洋溢地道:“侯天明初始体重375斤,暂时排列第一位。”

    侯沧海一下被电视画面吸引住了,道:“靠,侯天明是六号大院的大哥。天啊,他有375斤了。”

    三人坐在一起看完了岭西电视台播放的很别致的减肥栏目。在观看节目时,张小兰严肃地道:“侯子,你以后人到中年的时候,绝对不能挺起大肚子啊,这个形象太丑陋。”

    看了一会儿电视,程琳再次问道:“侯总,是不是真用卡通人物形象作广告?”

    侯沧海道:“刚才不是说定了吗,你去落实就行了。”

    程琳感觉这个决策过程太草率,忍不住道:“是不是还要研究一下,广告费挺贵。”她还有一句“这未免儿戏”的话没有说出来。

    正在这时,放在桌上手机响了起来,这是梁毅然的电视号码。侯沧海笑道:“真是说曹操,曹操的电话就响了起来。梁毅然是综合研究中心负责人,他到位以后,很多事情自然会走流程。广告中心属于综合研究中心,以后将是我们集团极为重要的部门。”

    等到侯沧海打完电话,程琳聊了些卡通片细节便离开。

    张小兰望着信心十足的侯沧海,道:“侯子,我觉得广告中心应该从综合研究中心剥离出来,单独成为一个部门。你这个综合研究中心不伦不类,我实在理解不了。”

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