奋斗者：侯沧海商路笔记 第五卷 千里之行 第282章 分歧

    在侯沧海印象中，面条就是一个小生意。当初他准备做面条厂，一方面是对江州老面条厂的感情，想要帮这些老工人一把；另一方面，他本身缺乏实力，急于想要寻找一个较为便宜的地盘，面条厂是各方面条件都不错的理想生产基地。

    但是，当他进入面条行业以来，开始注意面条行业，猛然发现面条真要做起来，还真不是一个小生意。

    方便面前五家企业的市场份额占了全国市场的75%，约有400多亿的市场规模。面条行业比方便面的产业空间要大的多得多，但是排名前十的面条厂加在一起占的市场份额不到全国5%，全国没有巨无霸型的面条企业。以山南为例，整个山南面条行业严重地域分割，市面上满是中小型企业。这就给了面条厂巨大机会。

    广告在江州轰炸半个月后，江莉带着销售团队开始按照事先划定的区域进行大面积铺货。前期的广告和江州老面条厂的基础开始发挥作用，不少店主都表示愿意进货，可是听到要先付款再拿货以后，便开始不太乐意。

    江莉是医药代表出身，做药是典型模式就是先货后款。她本身对于侯沧海的策略有些不太理解，第一天上午行动遇到挫折以后，急忙回到江州老面条大本营。

    “侯子，能不能做一些调整，比如一个星期或是半个月回一次款？”江莉提出了折衷方案。如果侯沧海同意折衷方案，她拿出来的业绩肯定要好看得多。

    侯沧海态度非常坚决，道：“面条价格不贵，不管是大超市还是小商店，进一次货的成本不高，如果在这种情况下都不能做到先货后款，那么我们最好考虑转行去做一些更加保守的事情。这是原则问题，我们必须坚持。在这个原则下，具体方式你自己把握。”

    侯沧海、张小兰和江莉在食堂小房间吃饭。小房间外面是大厅，很多工人家庭选择在食堂吃饭。食堂大厅显得很热闹，人气十足。如果不是要谈事情，侯沧海很愿意跟工人们坐在一起吃饭，在吃饭之时，人最放松。侯沧海能听到工厂里发生的真实情况，掌握工人的实时情绪。

    因为今天要谈事情，所以坐进了小房间。

    吃过午饭，江莉知道侯沧海的决心不可动摇，便不再争取退一步的方案，全力以赴按照“先款后货”方案进行推销。通过上午试探，她知道由于每次进货量小，总会有一部分商户会同意以“先款后货”进一批广告打得凶的江州老面条，业绩不会太好看，也不至于为零。

    在小包间里，侯沧海和张小兰泡了杯茶，继续聊天。

    “侯子，今天江莉过来谈事，我在分管面条厂，你基本上没有和我商量就一言而决了。那么，我这个副总裁就真成了花瓶。”张小兰实则倾向于江莉退一步的策略，为了维护侯沧海权威，免得政出多门，一直没有发言。等到江莉离开后，她觉得应该把权限划分清楚。

    侯沧海将手放在张小兰手背上，轻轻握住，道：“江州面条厂是一个小企业，但是我想让它作为保健品的试验田，实验不一样的销售体系。我有当医药代表的经历，现在还在是海龙空调业务员，非常痛恨先货后款的销售模式。在这种模式下，生产厂家成为渠道的玩偶，这样极不公平。我想要打造一个由公司业务员加上一级、二级、三级经销商构成的销售体系，在这个体系内，一级、二级、三级经销商有严格区域划分，也有明确的价格体系。这里面核心一条是先货后款，否则销售体系没有存在的基础。我所坚持的先货后款看起来是小事，实则是规则制定权的问题。”

    张小兰也握住侯沧海的手，道：“我不反对你雄心勃勃建立销售体系，我说的是权力界限。如果我真要当花瓶，那还不如到路桥公司去。”

    侯沧海没有料到张小兰会是这种反应。他想了想，道：“我们是构建了一个大企业的架子，但是实际上面条厂就是一个小企业。大企业就如一条大船，船长、大副、二副、水手长、轮机长等很齐全，还有完整的后方保障，包括运营信息提供、客户维护、销售网络等等。面条厂只是一条小船，我既是船长也是水手长，要维护销售网络也要保障后勤维修。”

    张小兰道：“我的价值体现在什么地方？”

    “体现在和企业一起成长。现在诸事才开始，你显得很清闲，但是等到保健品真要上马以后，我们会恨不得有三头六臂。”侯沧海握紧女友的手，道：“我这是第一次完全掌握一家企业，难免会有处理不周的事情，你要时刻给我敲响警钟，让我警惕。”

    张小兰只是一时有些情绪，和男友并没有实质性冲突，见男友说得诚恳，不愉快也就烟消云散。这时，她看见程琳端着饭碗走进小包，想要将手从侯沧海的大手中抽出来。谁知侯沧海根本不松手，一脸坏笑。

    程琳站在门口，看到二人亲密拉着手，笑道：“我是不是需要退出去。”

    侯沧海招手让其进来，问道：“跑得顺利吗？”

    程琳道：“我们拍的电视广告在山南卫视被全面否定，被批得体无完肤。”

    侯沧海和张小兰几乎同时道：“怎么回事？”

    江州老面条广告在江州播出不久，侯沧海便将目光盯上了南州。南州是省会城市，山南卫视在江州的收视率比江州电视台高得多，所谓得南州者得山南，这是无数商家的经验之谈。侯沧海以在江州播放的电视广告为蓝本，新拍了一条电视广告，准备择机在山南卫视播放。

    这个择机是准备在江州成功以后。按照侯沧海的估计，最迟三个月，也就是在夏秋之季，江州老面条肯定会在江州全面胜出，占据至少百分之七十以上的份额。

    程琳利用以前的老关系找到山南卫视广告中心，准备在九月开始播放面条广告。九月是秋季，正是贴秋膘的好时机，按照山南省调查数据，贴秋膘时的面条销售最旺，正是大力投放广告的最佳时机。

    结果，山南卫视广告中心直接否定了江州面条厂的广告。

    说起否定原因，程琳是一脸自嘲，道：“电视台那人是哥们，还算耿直。他将所有针对我们广告的法规罗列出来，大多是涉嫌，不是直接违反。比如，有一条法规是消费者形象不可以做广告，你找个人来做广告，这个人就有可能是潜在消费者，涉嫌违规吧。比如，普通话不标准，违反了不用普通话不允许播广告的规定。那个哥们说，电视台可以对这些涉嫌的地方睁只眼闭只眼，但是，播放的量大以后，这些灰色的、模糊的法规就有可能成为一个绳索，惹得相关部门找麻烦，所以提醒我们提前消除隐患。”

    侯沧海和张小兰在做江南地产的时候，广告是直接委托给广告公司，没有花费多少精力，因此，他们两人对电视广告是外行。听到程琳讲述，两人都觉得不可思议。

    张小兰愤怒地道：“按照他们的规定，只要是个人都不能做广告，因为此人肯定是潜在消费者。那我们去做动画片，弄一个卡通形象，这样总行吧。”

    这只是张小兰的一句气话，侯沧海却是眼前一亮，拍了桌子，道：“这个主意好，我们就做卡通形象，把节约出来的钱使劲全部砸进广告里，长时间反复轰炸。”

    程琳从电视台出来之时，脑子里全是如何规避这些模糊的、灰色的套子，想了很多方案都不满意。结果来到大本营后，夫妻店的两个老板五分钟都不到就定下了全新方案。她对这个卡通方案有些迟疑，道：“侯总，卡通人物没有明星的影响力啊。”

    “我看了这么多年广告，一直觉得明星广告没有啥用，浪费钱。原因很简单，任何明星总有一部分观众不会喜欢，甚至讨厌，所以只要用明星作广告，就必然得罪一部分顾客，这是其一；如果明星有大量观众喜欢，这些观众看到明星出现，会将更多注意力都在明星身上，很有可能连广告播的是什么都不知道，这是其二；还有些明星喜欢犯傻，总出负面新闻，如果遇到这种明星，那么是纯粹给企业抹黑，这是其三；还有的明星是广告杀手，凡是他做的产品都出问题，这是其四。所以我认为，就算我们财大气粗，也不找明星，何况我们连找明星的钱都没有。”

    侯沧海拿起放在手边的电视遥控器，道：“我们随便看一些广告，你就能发现这些问题。”他打开电视不停换台，突然在岭西电视台看到了无数胖子出现在画面上。

    在电视画面上，随着主持人夏天“请秤重”声音响起，侯天明踏上体重台。他从选手们好奇又吃惊的表情上明白自己肯定超越了前面三个选手。夏天热情洋溢地道：“侯天明初始体重375斤，暂时排列第一位。”

    侯沧海一下被电视画面吸引住了，道：“靠，侯天明是六号大院的大哥。天啊，他有375斤了。”

    三人坐在一起看完了岭西电视台播放的很别致的减肥栏目。在观看节目时，张小兰严肃地道：“侯子，你以后人到中年的时候，绝对不能挺起大肚子啊，这个形象太丑陋。”

    看了一会儿电视，程琳再次问道：“侯总，是不是真用卡通人物形象作广告？”

    侯沧海道：“刚才不是说定了吗，你去落实就行了。”

    程琳感觉这个决策过程太草率，忍不住道：“是不是还要研究一下，广告费挺贵。”她还有一句“这未免儿戏”的话没有说出来。

    正在这时，放在桌上手机响了起来，这是梁毅然的电视号码。侯沧海笑道：“真是说曹操，曹操的电话就响了起来。梁毅然是综合研究中心负责人，他到位以后，很多事情自然会走流程。广告中心属于综合研究中心，以后将是我们集团极为重要的部门。”

    等到侯沧海打完电话，程琳聊了些卡通片细节便离开。

    张小兰望着信心十足的侯沧海，道：“侯子，我觉得广告中心应该从综合研究中心剥离出来，单独成为一个部门。你这个综合研究中心不伦不类，我实在理解不了。”